První krok k efektivnímu marketingu - jak definovat cílovou skupinu zákazníků?
Každá značka by měla vědět, kdo je na druhé straně obrazovky. Styl komunikace a samotná sdělení jsou pro ni klíčová. Abychom byli schopni se zákazníkem správně komunikovat potřebujeme znát odpovědi na otázky, jako: Co od značky zákazník očekává? Jaké je jeho nákupní chování? Ke komu značka mluví a komu prodává? Co nejvíce ovlivňuje jejich nákupní rozhodování? A mnoho dalších. Detailní analýza cílové skupiny je pro podnik mnohdy klíčová. Díky pečlivé přípravě cílových skupin budete schopni vytvořit pro zákazníky nabídku, která se neodmítá. V tomto článku jsme pro vás připravili několik osvědčených tipů, kterým je dobré věnovat pozornost, pokud chcete zákazníkům doručovat to, co od vás opravdu očekávají.
Pro úspěšné cílení reklam využijte historická data
Když začnete poznávat své publikum na hlubší úrovni, je dobré začít tím, že si projdete všechna již nashromážděná data a prozkoumáte odpovídající metriky a analýzy. Skvěle vám poslouží nástroje jako Google Analytics, FB Insights nebo jednotlivé analýzy na sociálních sítích (Instagram, LinkedIn, apod.). Zde se dozvíte základní informace, které vám pomohou rozdělit zákazníky do jednotlivých demografických skupin, na co se podrobněji podíváme v následujícím odstavci.
Segmentační faktory - demografické
Mezi demografické údaje kromě pohlaví a věku patří také rodinný stav, příjmy, povolání, vzdělání a mnoho dalších. Je vašim typickým zákazníkem žena ve věku 20-30 let, která bydlí ve velkém městě a je studentkou VŠ? Určitě bude mít jiné charakteristické rysy než ženatý muž, 45-55 let, bydlící v malé vesnici. V tomto bodě se snažte přemýšlet nad potřebami jednotlivých skupin a vcítit se do jejich smýšlení.
Segmentační faktory - geografické
Segmentace dle geografických aspektů spočívá v rozdělení trhu do jednotlivých georgarfických jednotek na státy, kraje, města a obce. Jako firma můžete působit v jedné nebo více oblastech. V této části je dobré se zaměřit na ovlivňující faktory, jako je například: životní úroveň, infrastruktura, inflace nebo objem poptávky.
Segmentační faktory - psychografické
V této části si kupující rozdělíme podle jejich osobnosti, životního stylu nebo příslušnosti k určité sociální třídě. Využíváme tak poznatky z psychologie a demografie současně. Dobré je zmapovat také sociální, kulturní, ekonomické nebo politické aspekty, které cílová skupina sdílí. Pozornost věnujte také hodnotám nebo náboženským přesvědčením jednotlivých skupin, které mohou výrazně ovlivnit myšlenky jednotlivých zákazníků a vás následně při tvorbě reklam.
Segmentační faktory - behaviorální
Tento segmentační faktor dělí spotřebitele podle toho, jak vnímají produkt, jaký k němu mají postoj a jak na něj reagují. Lze tedy předpokládat, že naleznete rozdíly především v životním stylu, důvodu a četnosti nákupu, věrnosti k určité značce, míře povědomí o produktu nebo ochotě za požadovaný produkt zaplatit konkrétní částku.
Rozdělte návštěvníky do cílových skupin a vytvořte persony
S vytvořenou personou nikdy nezapomenete, pro koho píšete. Person by mělo být ideálně více, pro každou specifickou skupinu kupujících minimálně jedna. Pomůžou vám odpovědět na otázky ohledně vaší konkurenční výhody, motivací kupujících pro nákup u vás nebo vytvoření co nejvíce personalizovaného produktu pro vaši cílovou skupinu. Persony je dobré vytvořit co nejkonkrétnější a stanovit jim přesné zájmy, nálady i jména. Pro každý případ vytvářejte co nejvíce hypotéz, jak by mohly persony reagovat a následně zkoušejte na opravdových zákaznících, co doopravdy funguje.
Provádějte průzkumy a využijte zpětné vazby
Analýzy a feedback vám mohou pomoci pochopit, kdo jsou vaši zákazníci a co od vás očekávají. Skvěle poslouží například sociální sítě, která se považují za nejvíce interaktivní a komunitní kanál. Zpětnou vazbu můžete získat přímo ze sociálních sítí pomocí anket a interakce se sledujícími, případně pomocí rychlého dotazníku v emailovém newsletteru. Ptejte se zákazníků především na to, co jim u vás chybí, nevyhovuje nebo naopak přebývá.
Sledujte konkurenci
Konkurenční výhoda je nepochybně to, co vás může od konkurence odlišit a udělat výjimečnými. Proto je dobré konkurenci aktivně sledovat a na každou jejich změnu rychle reagovat. Změní vaše konkurence cenu za dopravu? Buďte schopni na to flexibilně reagovat. Pokud nezareagujete za včas, můžete přijít o stálé zákazníky a získat je zpět je těžší, než si myslíte.
Se správným nastavením cílové skupiny vám můžeme pomoci. Nechte si od nás poradit a prodávejte správné produkty, správným lidem, ve správný čas a na správném místě.
Zdroje: Segmentační faktory dle Philipa Kotlera, HubSpot
